Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов

Решение Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов адресовано компаниям, специализирующимся на производстве и продаже товаров с высокой оборачиваемостью (FMCG).

На текущий момент для российского рынка FMCG характерны две ярко выраженные тенденции — замедление темпов роста отрасли и интенсивная борьба за долю рынка между производителями. Для того, чтобы успешно конкурировать, производителю уже не достаточно сделать качественный продукт и отгрузить его дистрибьютору (Sell In). Работа с дистрибьютором по принципу «закупи как можно больше – продай, сколько сможешь» сегодня не эффективна!

Продажи – это не отгрузка, и для увеличения объема продаж, не достаточно «затоварить» склады дистрибьютора, важно, чтобы продукция была реализована конечному потребителю. Именно поэтому сегодня приоритетная задача поставщика не столько управление отгрузками В дистрибуционное звено (Sell In), сколько управление продажами ИЗ него (Sale Out) в торговые точки. Такой подход позволяет производителю перейти от модели «выталкивания», которая предполагает отгрузку на склады дистрибьютора впрок, к более экономичной модели «вытягивания» и выполнять поставки исходя из реальной потребности конкретного дистрибьютора. Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории.

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Инновационность

Видео-ролик:Представители компании Вимм-Билль-Данн о проекте внедрения Lawson e-Sales

Объективная реальность такова: собственникам и менеджменту компаний зачастую приходится действовать в условиях неполной информации, нестабильности и дефицита времени. Решение BSC на базе Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов предназначено для отслеживания всей логистической цепочки от момента отгрузки продукции со складов производителя — до отгрузки продукции дистрибьюторами в торговые точки (розницу). С помощью данного инструментария Вы видите полную информацию о том, в какие торговые точки уходит товар, в каком количестве, в каких упаковках, какова динамика продаж и т.д.

Система позволяет получать данные по отгрузкам дистрибьюторам и продажам дистрибьюторами товара в торговые точки «сегодня за вчера» — это дает возможность оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать отгрузки и продажи. Благодаря Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов Вы аккумулируете всю информацию из канала дистрибуции, обеспечивая возможность оперативного решения различных задач на всех уровнях управления бизнесом:

Высшее руководство: оперативная и управленческая отчетность по работе дистрибьюторов с очень высокой детализацией (с точностью до торговой точки, SKU, торгового представителя и т.д.) и на любой момент времени в масштабах всего бизнеса. Результат — обоснованные стратегические решения;
Торговый маркетинг: точные данные по количеству торговых точек, «сработавших» с дистрибьютором за установленный временной период; контроль представленности продукции в торговой точке; контроль проведения акций (как изменяется объем продаж по торговым точкам и номенклатуре после проведения акций); оперативное выявление узких мест в реализации продукта; контроль работы дистрибьюторов на основе не только финансовых, но и количественных показателей и др.;
Коммерческая служба: отслеживание динамики продаж; анализ продаж в разрезе филиалов, типов торговых точек, видов продукции, брендов, SKU и т.д.; планирование продаж на основании реальных статистических данных и прогнозов спроса;
Логистика: оптимальный расчет цепочки поставок на базе достоверной и точной информации; оптимизация объема поставок исходя из реальных потребностей дистрибьютора; отсутствие дефицита продукции в торговых точках и т.д.

Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов нацелено на качественный контроль организации продаж дистрибьюторов в торговые точки (продажа «на полку»), т.е., является тем инструментом, который позволит Вам сместить фокус внимания с чисто количественных показателей по отгрузкам и продажам на эффективность прохождения товара по цепочке сбыта. Контролируя данный процесс, Вы будете отчетливо понимать, где искать потенциал увеличения продаж; как получить необходимый результат; за счет чего вы увеличили или потеряли объем продаж; где ваше «узкое» место; каково качество работы/соответствие KPI каждого конкретного участника сбытовой сети (как на уровне сотрудников производителя, так и на уровне дистрибьютора) и т.д.

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Технологичность

Технологии:

Язык разработки — Java (вся функциональность доступна через Интернет-браузер);
Средства разработки — Штатные;
СУБД — Microsoft SQL Server;
ОС — Windows.

Трехзвенная архитектура:

Web-сервер – реализует функции пользовательского интерфейса и обеспечивает доступ пользователей к системе;
Сервер приложений на основе IBM WebSphere (управление бизнес-логикой системы);
Сервер баз данных — отвечает за хранение данных.

Внедрение информационного решения для управления продажами дистрибьюторов, как правило, связано с техническими сложностями, главная из которых — обеспечение быстрого и бесперебойного доступа в систему для множества людей, находящихся в самых разных географических точках страны (разные часовые пояса, различное качество связи). Кроме того, каждый дистрибьютор является абсолютно независимой и самостоятельной компанией со своей сложившейся ИТ-инфраструктурой, разными учетными системами (в части аналитики учета, кодировки справочников и т.п.), разным уровнем подготовки ИТ-специалистов и т.д. Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов учитывает подобное «многообразие», и предназначено для территориально распределенных компаний с разветвленной дистрибьюторской сетью.

Решение Lawson e-Sales разработано на базе web-технологий, что позволяет удовлетворить самые высокие требования по доступности системы для большого количества пользователей. Все необходимое программное и аппаратное обеспечение находится на территории поставщика (производителя), устанавливать дополнительное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется. Все конечные пользователи осуществляют работу в системе исключительно через Интернет-браузер (Internet Explorer или Mozilla Firefox). При этом дистрибьюторы могут работать как в терминах поставщика, так и в терминах своих кодировок – в рамках централизованной БД посредством справочников меппинга происходит унификация всей полученной информации. Для обеспечения конфиденциальности выполняется шифрование данных с использованием SSL-сертификата.

Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации (несколько миллионов операций в централизованной БД ежемесячно); все данные по продажам дистрибьюторов хранятся в системе в максимально детализированном виде (вплоть до торговой точки (ТТ), торгового представителя (ТП), номеров документов, SKU и т.д.).

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Экономичность

Важным преимуществом Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов является экономичность данного решения – как в части внедрения, так и в части дальнейшего развития и поддержки системы:

Нулевые затраты на развертывание и поддержку рабочих мест стационарных пользователей (все конечные пользователи работают в системе через Интернет-браузер, специализированное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется);
Возможность развития решения силами Заказчика;
Переход на новые версии системы также не требует дополнительных затрат.

Сделав с помощью Lawson e-Sales продажи дистрибьюторов (Sale Out) управляемыми, Вы автоматически решаете и задачи, связанные с отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In). С решением Lawson e-Sales Вы знаете реальные потребности каждого своего дистрибьютора, и у Вас нет необходимости отгружать продукцию впрок, опасаясь дефицита «на полке». Вы отгружаете ровно столько, сколько конкретный дистрибьютор может продать. В результате – Вы экономите, как минимум, за счет следующих моментов:

Снижение уровня складских запасов — как у производителя, так и у дистрибьюторов;
Улучшение логистики на каждом участке цепочки поставок (как следствие, снижаются Ваши логистические затраты);
Равномерное распределение и стабильное присутствие товара «на полке» работает на повышение лояльности к торговой марке (в результате, уменьшаются Ваши расходы на маркетинговые акции и проч.);
Наличие полной информации по продажам дистрибьюторов является основой для оптимизации продуктовой линейки (соответственно, Вы не тратите «вхолостую» ресурсы на продвижение видов продукции, которые «не идут» на рынке, а стимулируете те продукты, которые являются перспективными и могут принести прибыль);
Возможность объективно оценить качество работы — как собственных сотрудников, так и дистрибьюторов (следовательно, Вы выстраиваете правильную систему мотивации, сокращаете текучку кадров и не переплачиваете тем, чья работа не соответствует установленным KPI).

Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов. Практичность

Сегодня эффективность сбытового канала становится не только главным конкурентным преимуществом на рынке, но в большинстве случаев также определяет производственные планы и маркетинговую политику производителя. Используя решение Lawson e-Sales как инструмент для увеличения качественных показателей по работе с территорией – «покрытия» и «присутствия» — Вы получаете следующие практические выгоды для бизнеса:

Увеличение объемов продаж и повышение оборачиваемости рабочего капитала;
Контроль остатков Вашей продукции на складах дистрибьюторов и оптимизация восполнения запасов;
Контроль обеспечения ассортимента Вашей продукции в торговых точках/ рознице и минимизация рисков замещения Вашей продукции товарами конкурентов;
Более простое и точное прогнозирование спроса, т.к. Вы можете видеть потенциальную потребность конкретного дистрибьютора еще до того, как заказ фактически размещен (реализация VMI-подхода);
Возможность привести планы промоакций в соответствие с нормами запасов дистрибьютора и контролировать отдачу от их проведения;
Возможность определить приоритетные позиции Вашей продуктовой линейки на основании достоверных данных, ранжирование ассортимента в соответствии с общей рентабельностью;
Проведение более обоснованной политики поддержки дистрибьюторов на основании имеющихся показателей по продажам.

_________________________________

Читайте также:

_________________________________

Узнайте больше о решении Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов!